B2P: ინტერვიუ "TBC PAY-ის" დირექტორ, დავით კენჭაძესთან

მოგესალმებით ბატონო დავით. ჩვენ ვიცით, რომ თქვენ ხართ ერთ-ერთი საუკეთესო ბიზნეს ტრენერი და ქოუჩი საქართველოში.

მოგვიყევით რამ განაპირობა თქვენი მოღვაწეობა ამ სფეროში?
 

• პირველ რიგში დიდი მადლობა ესეთი შეფასებისთვის. ვერასდროს წარმოვიდგენდი თუ ოდესმე ტრენერი გავხდებოდი, რადგან სასკოლო/საუნივერსიტეტო ასაკში დიდად არ მხიბლავდა, არც მასწავლებლების და არც ლექტორების საქმიანობა. თავდაპირველად, ჩემი კარიერის საწყის ეტაპზე, რამდენიმეჯერ მომიხდა საჯარო შეხვედრის ჩატარება. შემდეგ კი მოხდა ისე, რომ ჩემს ერთ-ერთ კოლეგას საკამარისი დრო არ აღმოაჩნდა ტრენინგის ჩასატარებლად და პირველად მან შემომთავაზა მის ნაცვლად მეტვირთა ბიზნეს ტრენერის ფუნქციები მარკეტინგში. ბუნებრივია, პირველი შეხვედრა ძალიან რთული აღმოჩნდა, თუმცა შემდეგ სულ უფრო მეტად მომწონდა ეს საქმიანობა და მინდოდა მაქსიმალურად განვვითარებულიყავი ამ მიმართულებით. დღევანდელი სტატისტიკით კი, ჩატარებული მაქვს 200-ზე მეტი ტრენინგი, ხოლო ჩემს მიერ გადამზადებული ადამიანების რაოდენობა უკვე 3000-ზე მეტია.

თქვენი საქმიანობის გარდა, რა პროექტებს მართავთ ახლა?
 

• დროის ძირითად ნაწილს "თიბისი ფეის" ვუთმობ, კომპანიას, რომელშიც მესამე წელია გენერალური დირექტორი ვარ. პარალელურად ვარ კომპანია "სქაი სეილსის" (გაყიდვების აუთსოსრისინგული და საბროკერო კომპანია) დირექტორთა საბჭოს თავჯდომარე, გადაცემა "პროფესიონალების" ერთ-ერთი წამყვანი რადიო "კომერსანტში" და რა თქმა უნდა ვმუშაობ, როგორც ბიზნეს ტრენერი სხვადასხვა კომპანიებთან.

თქვენ გაქვთ დიდი გამოცდილება გაყიდვებში. რა საიდუმლო დევს კარგ გაყიდვებში, გაგვიმხილეთ?

საიდუმლო რაღაც სასწაული ნამდვილად არ არის (იცინის), უბრალოდ საქმისადმი სწორი მიდგომაა საჭირო. პირველ რიგში, აუცილებელია გაყიდვებისათვის შესაფერისი თანამშრომლების აყვანა, მათი სწორად მომზადება, მოტივირება და მხოლოდ ამის შემდეგ კლიენტთან შეხვედრაზე გაშვება. ზოგადად გაყიდვებში საკმაოდ ბევრი ნიუანსია, თუმცა მე მაინც გამოვარჩევ რამდენიმეს:

• დაუშვებელია მოტყუება, როგორც კარგმა სეილსმენმა, კლიენტს უნდა მიყიდო მხოლოდ ის პროდუქტი/სერვისი, რომელიც ნამდვილად სჭირდება მას. იმიტომ რომ გაყიდვებში მთავარი არ არის გაყიდო, გაცილებით მნიშვნელოვანია   კლიენტის სახით კარგი მეგობრის და გრძელვადიანი პარტნიორის შეძენა.
• გაყიდვების მენეჯერი სისტემატიურად უნად „ემუშავოს“ საკუთარ თანამშრომლებს, მუდმივად უნდა იზრუნოს მათი პროფესიონალიზმის და მოტივაციის ზრდაზე.
• კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი ნიუანსი არის სეილსმენების და გაყიდვების მენეჯერების პიროვნული თვისებები, განსაკუთრებით კი ენთუზიაზმი, რადგან სხვა სიტყვებით, გაყიდვებს ენთუზიაზმის ტრანსფერს ეძახიან. რა თქმა უნდა პიროვნულ თვისებებზეც ბევრი არის სამუშაო.

თანამშრომლის აყვანისას, რა ინსტრუმენტებს იყენებთ ახალი სეილსმენების ეფექტურობის შესაფასებლად?
 

• კარიერის მანძილზე ძალიან ბევრი გასაუბრება მაქვს ჩატარებული და ადამიანის ამოცნობას რამდენიმე შეკითხვის დასმით ვახდენ, ხოლო რაც შეეხება შეფასებას, ახალ თანამშრომელში დიდ ყურადღებას ვაქცევ მონდომებას და ენთუზიაზმს, რაც მარტივად ვლინდება ჩემს მიერ მუშაობის პირველ დღეებშივე მიცემული რთული დავალებების შესრულებისას. ხშირად ამ ეტაპზე ნათლად ჩანს ვინ რისი გამკეთებელია, რადგან თავიდან, გამოცდილების არქონისას, რთული დავალების შესრულება წარმოუდგენელია მტკიცე ხასიათის და მონდომების გარეშე, მეც რა თქმა უნდა ვცდილობ ყველა შესაძლებლობა გამოვიყენო მონდომებული ადამიანიების მოსაძიებლად.

როგორ ყიდიან ჩვენი კომპანიები, ორგანიზაციები, თუ კერძო პირები? შეაფასეთ ამჟამინდელი მდგომარეობა საქართველოში..
 

• ჩემი შეფასებით კომპანიების აბსოლუტური უმრავლესობა ყიდის ინერციით, მათი გაყიდვის პრინციპი კი მდგომარეობს შემდეგში: „ოღონდ გავყიდო და რა მნიშვნელობა აქვს ვის, რას და როგორ პროდუქტს მივყიდი.“ ქართული კომპანიების უმრავლესობა არ აღიქვამს გაყიდვებს, როგორც ცალკე და მნიშვნელოვან მიმართულებად, არადა ის ადამიანები ვისაც ამ სფეროში აქვთ მიღებული ცოდნა, დამეთანხმებიან, რომ გაყიდვები ძალიან ბევრი პატარა დეტალისგან შედგება და მნიშნელოვანია ყველა მათგანის გათვალისწინება წარმატების მისაღწევად. ქართული კომპანიების და მათი თანამშრომლების უმეტესობას უბრალოდ არ ესმის გაყიდვის არსი. ამ ყველაფრის ერთ-ერთ უმთავრეს მიზეზს კი გაყიდვებში სპეციფიური ცოდნის არქონა წარმოადგენს, რადგან მხოლოდ გამოცდილებით პროფესიონალი ვერ გახდები. სამწუხაროდ ასეთი კომპანიების უმეტესობას საერთოდ არ აქვთ სურვილიც კი იმისა, რომ თანამშრომლებს გაატარონ ტრენინგი გაყიდვების ხელოვნებაში ან უბიძგონ საკუთარ თავზე მუშაობისკენ და ხელი შეუწყონ მათი პიროვნული თვისებების გაუმჯობესებას.

რას ურჩევდით დღევანდელ სეილსმენებს და მათ მენეჯერებს საქმეში წარმატების მიღწევისთვის?
 

• პირველ რიგში წარმატება არის მონდომება, ენთუზიაზმი და ბევრში შრომა. სეილსმენებმა უნდა გააანალიზონ რას აკეთებენ წარმატებული ადამიანები ამ სფეროში და რაც შეიძლება მეტი ისწავლონ მათგან. თუ სხვას შეუძლია რაიმეს გაკეთება ესეიგი ამის გაკეთება შეგიძიათ თქვენც. უბრალოდ ამისათვის საჭიროა ბევრი მუშაობა საკუთარ თავზე და მტკიცე ხასიათი იმისათვის, რომ წარუმატებლობის მიუხედავად არასდროს არ დაიხიოთ უკან. 500 კლიენტთანაც რომ გქონდეთ წარუმატებელი შეხვედრა, გახსოვდეთ რომ თქვენი წარმატება სწორედ 501-ე შეხვედრიდან იწყება. არასდროს დაყაროთ ფარ- ხმალი, გახსოვდეთ თქვენ ხართ საუკეთესო და შეგიძლიათ ყველაფერის მიღწევა რასაც მოინდომებთ.

მადლობას გიხდით საინტერესო ინტერვიუსთვის.
მომზადებულია B2P.GE-ს მიერ

http://www.b2p.ge/2013/09/tbc-pay.html