გაყიდვების პროცესი (ნაწილი #4)

ვაგრძელებთ გაყიდვების პროცესის განხილვას:

მას შემდეგ, რაც კარგად გავარკვევთ თუ რა უნდა კლიენტს, გადავიდეთ შემდეგ ეტაპზე - უფრო მეტად მოვანდომოთ კლიენტს ჩვენი პროდუქტის შეძენა („ვეთამაშოთ“ მის ემოციებს). ამისათვის შესაძლებელია გამოყენებულ იქნას სხვადასხვა სახის შეკითხვა, კარგი და ცუდი ისტორიები, რომლებიც აუმაღლებენ კლიენტს პროდუქტის ყიდვის „ტემპერატურას“, რაც უფრო ეფექტურად გააკეთებთ ამ ყველაფერს, მით უფრო მეტად მოუნდება კლიენტს თქვენი პროდუქტის შეძენა. ამ ეტაპსაც ძალიან კარგი მომზადება სჭირდება, მისი წარმატებით (და არა მხოლოდ ამ ეტაპის) ჩატარებისათვის უმნიშვნელოვანესია, რომ სეილსმენს ჰქონდეს, როგორც მინიმუმ მსახიობური უნარები, იმიტომ რომ სხვა შემთხვევაში ძალიან გაუჭირდება ეფექტური გაყიდვის განხორციელება. გაყიდვები ძალიან ჰგავს მსახიობის თამაშს, გაყიდვების დროს ბევრია იმპროვიზაცია და ის სეილსმენი არის უფრო მეტად წარმატებული, რომელსაც კარგად შეუძლია სხვადასხვა სიტუაციაში სპონტანურად შეცვალოს მიდგომა ამა თუ იმ საკითხთან დაკავშირებით.

მას შემდეგ, რაც კარგად გავიგეთ რა უნდა კლიენტს, აგრეთვე „ვეთამაშეთ“ მის ემოციებს გადავდივართ შემდეგ ეტაპზე -- სწორი პრეზენტაციის გაკეთებაზე. პრეზენტაციის გაკეთებას თავის მხრივ სწორი მიდგომა და სხვადასხვა ხრიკების ცოდნა ესაჭიროება. მაგალითად მნიშვნელოვანია მოხდეს კლიენტების ინტერესების შესაბამისად პროდუქტის სარგებლიანობაზე საუბარი და არა იმ თანმიმდევრობით, როგორც ბროშურაში გვიწერია. გასათვალისწინებელია სხვადასხვა ნიუანსები, მაგალითად განსხვავება პრეზენტაციის გაკეთება იმის მიხედვით თუ რამდენ ადამიანს წარუდგენთ მას, როგორ უნდა მოეპყრათ ჯგუფის ლიდერს და ა.შ. იმ შემთხვევაში თუ პრეზენტაციას აკეთებთ რითეილ მაღაზიაში კარგია, რომ ის პროდუქტი, რომლითაც კლიენტი დაინტერესდა მისცეთ მას ხელში, მიეცით უფლება კლიენტს გამოიყენოს ის ისე, როგორც მას მოუნდება. აგრეთვე კარგია თუ იქნება შესაძლებელი კლიენტს სატესტოდ გამოაყენებინოთ ეს პროდუქტი მაღაზიაშივე (გააჩნია პროდუქტს). ასეთ დროს უფრო მეტად იზრდება მისი ემოციები და შესაბამისად იზრდება პროდუქტის ყიდვის სურვილი.

შემდეგ ეტაპი წინააღმდეგობაა. რა ხდება მაშინ, როდესაც კლიენტმა მიიღო ინფორმაცია თქვენგან? მას უჩნდება სხვადასხვა შეკითხვები ან/და წინააღმდეგობები. ეს ცუდია? არა პირიქით ეს ნიშნავს, რომ კლიენტი დაინტერესდა თქვენი პროდუქტით, წინააღმდეგ შემთხვევაში ის ხომ შეკითხვასაც არ დაგისვამდათ. თუ სეილსმენს არ შეუძლია წინააღმდეგობების დაძლევა, მაშინ კლიენტს მის პროფესიონალიზმში ეჭვი შეეპარება, ამით კი შემცირდება პროდუქტის გაყიდვის ალბათობა. წინააღმდეგობის დაძლევა შესაძლებელია მხოლოდ კარგი მომზადების შემთხვევაში. სეილსმენმა უნდა მოამზადოს პასუხი ყველა შესაძლო შეკითხვაზე, რაც კლიენტმა შეიძლება დასვას და მისი დაინტერესების შემთხვევაში კარგად დამუშავებული პასუხი გასცეს, ამით გაიზრდება ნდობა სეილსმენის მიმართ და ხაზი გაესმება მის პროფესიონალიზმს, რაც დამეთანხმებით გაყიდვებში წარმატების საწინდარია.


იხილეთ გაგრძელება: გაყიდვების პროცესი N5